近幾年，工程機(jī)械行業(yè)中，隨著經(jīng)營者在新機(jī)盈利能力方面的下滑，主機(jī)廠、主機(jī)代理商、主機(jī)供應(yīng)商等主體開始把目光轉(zhuǎn)向后市場，同時(shí)很多行業(yè)同仁，包括后市場中的修配企業(yè)等都在思考，工程機(jī)械后市場如何才能做好？在后市場領(lǐng)域如果想做成功需要什么樣的能力？到底什么才是后市場的核心競爭力？

企業(yè)在工程機(jī)械后市場的核心競爭力是什么？

首先，什么是核心競爭力？核心競爭力是指能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來競爭優(yōu)勢的資源，是一家企業(yè)能夠長期獲得競爭優(yōu)勢的能力，是企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的、具有延展性，并且是競爭對手難以模仿的技術(shù)或能力。核心競爭力是企業(yè)競爭力中那些最基本的能使整個(gè)企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的競爭力。

美國學(xué)者普拉哈拉德和哈默認(rèn)為，核心競爭力首先應(yīng)該有助于公司進(jìn)入不同的市場，它應(yīng)成為公司擴(kuò)大經(jīng)營的能力基礎(chǔ)。其次，核心競爭力對創(chuàng)造公司最終產(chǎn)品和服務(wù)的顧客價(jià)值貢獻(xiàn)巨大，它的貢獻(xiàn)在于實(shí)現(xiàn)顧客最為關(guān)注的、核心的、根本的利益，而不僅僅是一些普通的、短期的好處。最后，公司的核心競爭力應(yīng)該是難以被競爭對手所復(fù)制和模仿的。

企業(yè)應(yīng)積極探索難以復(fù)制和模仿的核心競爭力

根據(jù)上述概念，結(jié)合工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀，那我們后市場的核心競爭力又是什么呢？不妨假設(shè)一下，可能是產(chǎn)品，或技術(shù)，或供應(yīng)鏈，或戰(zhàn)略等等。

產(chǎn)品  產(chǎn)品是核心競爭力嗎？對工程機(jī)械后市場而言，產(chǎn)品主要指的是配件。但工程機(jī)械后市場的核心競爭力應(yīng)該不僅僅依靠配件來獲取，特別是在當(dāng)前信息和價(jià)格越來越透明化、配件同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的前提下，你能拿到的產(chǎn)品，我也能夠拿到。除此之外，整個(gè)配件產(chǎn)品的交付過程中，好的客戶體驗(yàn)主要來自于服務(wù)，客戶對配件產(chǎn)品的評價(jià)，在很大程度上也往往取決于實(shí)際安裝維修和服務(wù)過程中的體驗(yàn)。很多時(shí)候，客戶認(rèn)為服務(wù)做的好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。

技術(shù)  以挖掘機(jī)產(chǎn)品為例，當(dāng)一個(gè)主閥或主泵出現(xiàn)問題后，很多客戶不是選擇維修而是選擇直接更換。因?yàn)橥诰驒C(jī)配件總成價(jià)格越來越便宜，并且更換速度快，節(jié)約維修時(shí)間，不耽誤設(shè)備作業(yè)。隨著換一件新配件的成本越來越低時(shí)，對技術(shù)的要求也相應(yīng)降低。因此，技術(shù)也不是核心競爭力。

供應(yīng)鏈  應(yīng)該說，供應(yīng)鏈的整合能力在后市場業(yè)務(wù)過程中，具有非常重要的作用和價(jià)值。任何情況下，只要有采購數(shù)量或規(guī)模，你的角色始終是甲方。但是，能否做好后市場，不僅僅需要有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，還取決于是否有需求，所以這應(yīng)該也不算是核心競爭力。

戰(zhàn)略  正確的戰(zhàn)略就是做正確的事情，即指出后市場的發(fā)展方向。戰(zhàn)略很重要，尤其是制訂戰(zhàn)略的能力重要，而不是已經(jīng)有的具體的某個(gè)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略想出來就不是秘密，任何時(shí)候都不能低估競爭對手的“抄襲”能力，所以根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化，重復(fù)制定戰(zhàn)略的能力才是最考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的。

戰(zhàn)略能力確實(shí)能夠決定一家企業(yè)的發(fā)展存亡，但因?yàn)閼?zhàn)略具有可復(fù)制性，注定無法成為企業(yè)的核心競爭力。比如共享單車領(lǐng)域的押金模式很妙，結(jié)果不到一個(gè)月所有共享單車公司全都采用了這種模式。正如今天的工程機(jī)械后市場，其實(shí)商業(yè)模式和戰(zhàn)略打法已經(jīng)顯而易見，一個(gè)妙招出來，不出一周必然有人能跟進(jìn)和模仿。

由此可見，正確的事有了，還需要確保把正確的事情以正確的方式做出來，這個(gè)能力我們稱之為“運(yùn)營”。這才是企業(yè)在后市場的核心競爭力。

良好的運(yùn)營是企業(yè)在后市場領(lǐng)域的核心競爭力

運(yùn)營其實(shí)就是利用某種方式、渠道，將某種產(chǎn)品或服務(wù)銷售給特定用戶的過程。運(yùn)營三要素包括用戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道。沒有產(chǎn)品或服務(wù)的運(yùn)營，基本上屬于忽悠；沒有渠道的運(yùn)營更是瞎吆喝；而沒有用戶，后市場的運(yùn)營就會(huì)失去意義。可以這么說，用戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道構(gòu)成了穩(wěn)定的運(yùn)營三角形。而三大要素中，用戶是一切運(yùn)營的出發(fā)點(diǎn)。理解用戶需求、實(shí)現(xiàn)用戶需求，透過用戶反過來看運(yùn)營，就可以更快更及時(shí)地向用戶提供問題的最佳解決方案。這其中，運(yùn)營過程中的內(nèi)容包括：運(yùn)籌策劃、商務(wù)拓展、媒介推廣、活動(dòng)執(zhí)行、數(shù)據(jù)分析、結(jié)果反饋和及時(shí)糾偏等。

需要注意的是，要分清戰(zhàn)略和運(yùn)營的關(guān)系。戰(zhàn)略，是決定應(yīng)該做什么事；運(yùn)營，是確保通過正確地實(shí)施或執(zhí)行來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略。所以，運(yùn)營和戰(zhàn)略一體兩面，戰(zhàn)略是目的，運(yùn)營是達(dá)成目的的過程和手段。就比如，一場戰(zhàn)役調(diào)兵遣將和攻打目標(biāo)是司令的事，叫戰(zhàn)略；而怎么拿下陣地，派誰去拿下一個(gè)個(gè)高地，達(dá)成一場場勝利是各級(jí)將領(lǐng)的目標(biāo)，叫運(yùn)營。

為什么說運(yùn)營是企業(yè)的核心競爭力呢？現(xiàn)在的商業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)不會(huì)單純因?yàn)槟硞€(gè)特殊資源，或認(rèn)識(shí)某人就被獲得，即使有，也是短期機(jī)會(huì)，長期不成立。長期機(jī)會(huì)就要看一家企業(yè)在運(yùn)營中創(chuàng)造了多大的價(jià)值，有沒有建立起壁壘。那么做好工程機(jī)械后市場，企業(yè)運(yùn)營最核心的能力是什么？即干同樣的事，比別人做得更好，這才是最重要的能力。而會(huì)不會(huì)是企業(yè)的壁壘，這取決于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中做的如何，只有做的更好才是！

可見，運(yùn)營，才是后市場生存的根本！

一個(gè)好的運(yùn)營體系，一定不是越管越累。而是，組織規(guī)模越大，運(yùn)營時(shí)間越長，管理越來越輕松，越來越可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)管理。作為一個(gè)管理者，應(yīng)該知道每個(gè)下屬在主動(dòng)管理的前提下，發(fā)揮的業(yè)務(wù)效能很多時(shí)候往往不比自己差。優(yōu)秀的運(yùn)營管理到了最后，管理者應(yīng)該變成“搭臺(tái)者”，讓下屬更從容的在舞臺(tái)上展示自我風(fēng)采。